Die Kunden wollen mehr als Referenzen, jahrelange Erfahrung mit Change Prozessen, Expertise oder Professionalität. Das wird vorausgesetzt. Warum sich der Kunde für einen Change Management Berater entscheidet und warum er über einen längeren Zeitraum bleibt, hat andere Gründe.
Was meine Kunden über ihre Gründe für eine Zusammenarbeit mit Beratern sagen…
Wonach entscheiden die Kunden für einen Change Management Berater?
Nr. 1: Überzeugung & Glaubwürdigkeit
Der Kunde will Überzeugung beim Change Management Berater spüren. Ist sein Gegenüber überzeugt von der eigenen Arbeit? Glaubt er an den Erfolg der Methoden, die er anwendet? Weiß ich wovon er redet? Kommt er schlüssig und glaubwürdig rüber? Hat er nachvollziehbare Argumente, dass der Change Prozess des Kunden erfolgreich sein kann?
Nr. 2: Leidenschaft
Leidenschaft wird als ein wesentlicher Teil von Überzeugung gesehen. Ist bei dem Change Management Berater Leidenschaft zu spüren? Leidenschaft für die eigene Arbeit, den möglichen Auftrag und den Kunden? Kann man davon ausgehen, dass der Berater gerne für einen arbeiten möchte? Wird er sich für das Unternehmen und den Auftrag einsetzen?
Nr. 3: Freude & Wertschätzung
Jeder Mensch möchte Freude und Wertschätzung in seinem Leben. So antworteten die Kunden auf die Frage, warum sie sich für mich entschieden haben mit Stichworten, wie Freude, Wertschätzung, angenehmes Arbeiten. Ihnen wird zugehört, man lässt sie ausreden und ihre Anliegen werden wertschätzend behandelt.
Warum bleibt der Kunde beim Change Management Berater?
Nr. 1: Vertrauen für den Kundennutzen
Der Kunde möchte zu jederzeit der Zusammenarbeit mit dem Change Management Berater die Gewissheit haben, dass die beraterischen Empfehlungen im Sinne des Unternehmens sind. Die Qualität und der Kundennutzen sollen immer im Vordergrund stehen, selbst wenn dies zwischen Kunde und Berater zu einer Auseinandersetzung über Sichtweise und Vorgehen führen könnte.
Der Kunde möchte sich darauf verlassen, dass er eine ehrliche Rückmeldung zur Situation, der Machbarkeit von Methoden und Ansätzen im Change Prozess und den möglichen Ergebnissen erhält. Selbst, wenn der Change Management Berater dadurch den Auftrag verlieren sollte. Der Kunde möchte nicht im geringsten den Eindruck haben, dass der Change Prozess im Sinne des Beraters durchgeführt wird.
Nr. 2: Empathie & Verständnis
Der Kunde wünscht sich das Gefühl, mit seinen Anliegen, Sorgen, Wünschen, Ängsten und Bedürfnissen vom Change Management Berater gesehen zu werden. Er will sich vom Berater verstanden und respektiert fühlen. Er möchte keine Belehrungen oder Rechthaberei. Und er genießt das Gefühl von partnerschaftlicher Zusammenarbeit.
Er wünscht sich vom Berater den Blick auf die Bedürfnisse aller Betroffenen. Dass die „wirklichen“ Themen erkannt werden und mit Respekt und Achtung bearbeitet werden. Und dies soll in einer Art und Weise erfolgen, die für alle Beteiligten passend ist.
Nr. 3: Zielorientierung
Der Kunde genießt stringente und zielorientierte Prozessarbeit. Im Change Prozess immer den Überblick zu haben, strukturiert vorzugehen, zu jederzeit auf das Ziel fokussiert zu sein, ihn immer wieder zurück zum Punkt zu bringen, gibt dem Kunden das Gefühl von Sicherheit, dass der Berater den Prozess „im Griff hat“.
Nr. 4: Professionalität
Das Prozessvorgehen und die empfohlenen Methoden müssen im Sinne der Zielsetzung und der Handlungsthemen sein. So erhält der Kunde professionelle Vorbereitung aller Termine, Workshops und Konferenzen und methodische Kompetenz. Darüber hinaus mag er in seinen Erwartungen vom Change Management Berater gerne positiv überrascht werden.
Nr. 5: Verlässlichkeit
Der Kunde braucht Verlässlichkeit auf die Aussagen des Change Management Beraters, seine Verfügbarkeit, seinen Kompetenz und auf die Einhaltung von Vereinbarungen.
Grundsätzlich kann ich sagen, dass die Chemie zwischen Kunde und Change Management Berater maßgeblich dafür ist, ob es zu einer längerfristigen Zusammenarbeit kommt. Professionalität wird dabei vorausgesetzt.
Dankbar und mit herzlichen Grüßen
Ihre
Carole Maleh
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